葛蘭素史克行賄內幕：醫生找小姐都能報銷

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醫藥代表王慧在接受媒體采訪。京華時報攝 　　7月26日電／葛蘭素史克（中國）公司涉嫌商業賄賂案件持續發酵。在GSK（中國）公司高管透露如何與旅行社合作、套現行賄政府官員後，公眾也關心這些醫藥代表是如何向醫生行賄的。近日，前GSK（中國）鄭州辦事處的醫藥代表、地區經理等人在接受記者採訪時指稱，GSK（中國）培訓員工如何向醫生行賄，並且用銷售額的近一成作為行賄醫生的“備用金”，幫助醫藥代表做假賬。　　　　　　　　　　　　　　 & s. X/ Y3 {1 H * a& @4 p, f- K/ s　　《京華時報》報道，6月17日，鄭州警方按照公安部要求成立專案組，對GSK（中國）進行立案偵查。截至目前，鄭州警方共抓獲GSK（中國）的相關人員18名。 TVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。/ c) C, [9 I% z9 x2 O/ S4 W* @ www2.tvboxnow.com# G' `# n/ y) n$ t" r 　　根據這些人員的說法，GSK（中國）會對員工進行培訓，培訓的內容除了介紹所銷售藥品的性能、優點和治療範圍以外，重點則是培訓銷售技巧和策略，核心就是“客情維護”，通俗的說法，就是如何維護與醫生的關係。按照GSK（中國）的規定，銷售人員可根據自己的銷售業績，以講課費、餐費等形式報銷銷售額的7%－10%，用來行賄醫生，達到讓醫生多開藥的目的。 , M/ _9 Q6 T$ D& O3 }9 _* B . b2 k# C8 J4 f% [9 U9 wtvb now,tvbnow,bttvb　　在行賄醫生方面，GSK（中國）有一套完整的報銷模式。醫藥代表根據公司提供的醫生檔案，按照不同區域“公關”醫生。一旦醫生就範，醫藥代表會建立醫生的客戶檔案，根據醫生開具藥品的數量，向醫生的個人賬戶打錢。 tvb now,tvbnow,bttvb3 ^, m4 S  d1 W9 M tvb now,tvbnow,bttvb- S% z! w7 w% z: s: \& d1 p! Y 　　根據目前掌握的材料，GSK（中國）處方藥在河南各地進行“帶金銷售”，僅涉及的呼吸類、肝炎類藥品兩類，年銷售金額就達到了數千萬元。 0 W% a% ?3 C+ G2 M- ?8 Q& u0 f' G: O 9 D/ Z; V$ \. A) Y　　據了解，就在鄭州警方採取拘捕行動前，已經風聲鶴唳的GSK（中國）還電話通知銷售人員，教他們如何應付檢查。 TVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。, l2 |8 m/ G: o9 O: ] 9 e. d3 R" d" @" M( k6 F+ ]揭秘 $ ?/ C% h. @7 Hwww2.tvboxnow.com # W9 |. D8 ^& q4 v3 [+ F, _) Y公仔箱論壇　　專門培訓行賄醫生需求不同手段不同 4 l$ l; L# p5 J5 I, N1 S公仔箱論壇tvb now,tvbnow,bttvb: t) x" q5 o. h" x6 \! h' d 　　今年35歲的王慧（化名）是GSK（中國）鄭州辦事處的一位基層醫藥代表，主要銷售治療呼吸類疾病的“舒利迭”和“輔舒酮”，負責5名醫生。 9 O; V6 E! Q  |. X, q3 vwww2.tvboxnow.com + K( h; u1 [  ?) j公仔箱論壇　　王慧的頂頭上司是31歲的李明（化名）。由於之前有在其他外資藥企工作的經驗，李明去年來到GSK（中國）公司，成為一名地區經理，負責25家醫院，手下共有王慧等7名醫藥代表。 - E" y! [: u9 v, D" V$ C* I5 ?0 \! ?www2.tvboxnow.com * y* ]! h3 p; W  G　　據兩人說，進入GSK（中國）的第一課，就是入職培訓。王慧說，培訓師稱要了解重點客戶（指醫生）的需求，資源如何投給他等。王慧進入GSK中國以來，除了入職培訓，另外還培訓了兩次，每次都有客情維護的培訓內容。 ; p. s  ?, h' z6 D 2 q: Z0 H( q7 v8 K/ j　　李明則說，客情維護的培訓，就是教代表如何與客戶拉近關係。培訓師直言不諱：“只有了解了客戶，才能找到機會。知道了醫生的生活習慣和作息規律，才能知道何時拜訪最容易達到目的。” 1 Z0 g: M# _' Y4 }; H4 H# g* \8 Nwww2.tvboxnow.com ; D  P4 U& ^6 k) Q2 L/ A; p& iTVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。　　李明告訴記者，培訓師會告訴大家要根據醫生的不同類型，採取不同的手段。如果醫生是學術型的，就多給他提供講課的機會，多給講課費和免費旅遊的機會，讓他多參加學術高端會議。如果醫生是那種只看重關係的，“我不圖什麼影響力，就是看倆人是否聊得來”，那就多了解他，通過送禮、送購物卡、請吃飯等，拉近關係。如果是那種資源型的醫生，就是只看投入多少就開多少藥的醫生，那就要直接給錢，“認錢就談錢，認學術就談學術機會”。 TVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。' A1 E8 K* h9 {1 w: I6 |) ` TVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。4 {, Y5 s' G% Y, e/ v 一成銷售額用於行賄　醫生找小姐都能報銷 9 [6 R) Z- F% S4 o! @7 W, N2 Z5 f9 q3 { 　　王慧說，他們每個月會按照公司要求統方，統計每個醫生開了多少公司的藥。公司按照每個醫生開藥量的不同，將醫生分成A類、B類客戶，“一般每個月開40到60支的，是A類客戶，是重點客戶”。重點客戶一般是主任、副主任級別，處方量比較大。 5 g. ?' l- @* ^ ) a5 H8 x8 B- g/ k$ K' w- stvb now,tvbnow,bttvb　　開的藥多少，醫生所得的回報也不一樣。王慧告訴記者，重點客戶一般還會以講課費的形式給錢，一次1000元，每個月兩次。 ( r6 n7 x% |' ]: W" y公仔箱論壇 " D% F2 E4 k) s0 p1 x$ a- A　　根據王慧和李明的說法，行賄醫生的手段一般有3種：組織醫生出去參加各種會議，提供住宿、餐飲和旅遊等，並根據開藥的多少，直接向醫生返錢；還有一種，就是各種請客，送禮等。由於醫生級別不同，開藥多少不等，行賄的金額也不等。 8 R; [8 G5 H" P* w, \ tvb now,tvbnow,bttvb" v5 @+ r8 q+ x/ N 　　這些行賄醫生的錢，又是從哪裡來的？ - ^- T, o9 W; N2 _/ p4 e# f公仔箱論壇www2.tvboxnow.com3 }. {% d/ \5 f, l' n& z 　　王慧和李明都表示，GSK（中國）會提供銷售額的7%左右，供醫藥代表拉近與醫生關係，也就是行賄資金，“公司要求我們必須用在醫生身上”，王慧說。 : q1 Y  }; d* @& s8 v/ _/ ~# ~www2.tvboxnow.com 6 M2 x9 P7 j8 C7 H9 G: D9 `　　在王慧剛入職時，公司會先提供一萬元現金供她使用。以後每個月，公司提供銷售額的7%，供醫藥代表使用，拉近與醫生的關係。   l. P/ k- B2 I! r! r公仔箱論壇公仔箱論壇! D" \6 r8 |3 N9 A3 H$ Y2 K 　　打著科研幌子的學術費，由於實際上並沒有講課，也就不存在學術，這些費用被醫藥代表用來行賄醫生，變成了請客送禮、旅遊和洗浴按摩的費用，甚至找小姐的情色交易，或者直接給醫生現金。 1 a* s( x2 O9 f9 w! B, b; h4 {* L8 U公仔箱論壇TVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。. r0 W% O, `/ _  g& U( x 　　除了基層醫藥代表的7%，李明說，作為地區銷售經理，他也有1%的費用可供支配，用來拜訪重點客戶、請客送禮等。 & S6 `; g6 e/ C0 }! Itvb now,tvbnow,bttvb # y+ ~! P- W+ S0 H1 H6 ]TVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。這樣算來，這些醫藥銷售人員用來行賄醫生的錢，遠遠不只7%。 7 w' M) p* I7 ?! o$ ~% y  ^& p* k tvb now,tvbnow,bttvb0 e; W1 O) w4 R  ~+ C- J- a2 u. E3 M 　　據王慧和李明說，醫生們的銀行卡賬戶公司都有，每個月公司會按照統方情況，把錢打到銀行卡上。只不過，有的銀行卡在醫生手裡，有的銀行卡在代表手裡，代表再取了錢給醫生。王慧說，她負責的5個醫生，只有一個醫生的銀行卡在她手裡。 www2.tvboxnow.com' l3 v) s, ]1 R+ c0 }: P# L* \ ; Y  m  [5 D9 j7 d5 S　　套取行賄備用金公司默許做假賬 公仔箱論壇% B1 m, I- j  }4 j9 i( x- {$ y% Y / D. ~+ D& x' b$ s) _+ O* ]  \ 　　據王慧和李明說，公司提供的備用金額度，需要用餐費和講課費報銷。針對紙質發票，公司也有很多要求，包括請一個客戶不能超過300元，超過300元就要刷卡，必須有POS單，要有菜單明細等。 1 U2 }' K/ [/ r2 @www2.tvboxnow.com6 G( g4 ^& d2 x 　　李明說，他是第一道審核醫藥代表們的報賬，但也只是負責審核是否符合公司規定，至於是否真的宴請，是否真的講了課，他也不知道。 ; ]7 ~- a, {2 K) s4 N+ Q3 ?tvb now,tvbnow,bttvb ( A8 f! o) D" A, x' i公仔箱論壇　　王慧坦言，“有一半講課都是假的”。王慧告訴記者，所謂的講課，都是由公司提供幻燈片，醫生要按照公司提供的內容去講。公司要求提供演講協議、會議議程、參與人員簽字。有時候，根本沒有講課，就會虛構講課項目，讓醫生簽演講協議，隨便做一個會議議程。參與人員的簽字更簡單，他們幾個同事互相替對方簽即可。講課一般由GSK（中國）的市場部和醫學部負責，一年會發五六套幻燈片，每個月不能有相同的幻燈片使用。 % B. \( j, D3 @) w 8 U! _/ s% ~( c8 i0 S6 l公仔箱論壇　　王慧說，只要填寫的報賬內容符合要求，公司並不管是不是真的講課。有時候填得不對，公司財務部門還會打電話過來，“你這個填得不對，應該這麼填”。比如有時候用錯了幻燈片，一個月報了相同的幻燈片，財務就會讓換一個。如果票貼得不對，財務等相關部門會反覆打電話，告訴你應該怎麼做，“這種造假，公司是明知和默許的”。