蔡子強﹕揚棄蘇式談判建立良性互動

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去年12月24日，筆者在本欄為政改www2.tvboxnow.com3 o  Z' {4 a+ Z2 t9 p( t# [2 F$ G6 K- k- r
談判作展望，當中曾經提到所謂的「蘇維埃型談判模式」（Soviet Type Negotiation），那是指前蘇聯發明和慣用的談判策略和手段。前蘇聯的領導人慣於視談判為一種「零和遊戲」，把自己的利益建築在對手的損失之上。談判者會施展渾身解數，透過各種手段施壓，把對方迫進死角，壓榨對手，謀取對方最大的讓步，以換取自己多贏一分一毫，達至最大的利益。( d8 `2 _# Z+ [) {+ A9 @

曾任美國總統卡達、列根、克林頓的談判智囊，協助過處理波斯灣、伊朗人質等危機的談判專家Herb Cohen，在其所著《You can Negotiate Anything》一書中，總結出蘇維埃型的談判，主要有6種慣用策略，分別是：
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1. （Extreme initial position）開天殺價，落地還錢；
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2. （Limited authority）假裝獲授權有限，沒有太大讓步空間；

3. （Emotional tactics）會漲紅了臉、提高嗓門、潸然淚下，甚至憤然離場，以情緒策略向對手施壓；
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4. （Adversary concessions viewed as weakness）將對方的讓步視作軟弱而非善意；公仔箱論壇9 p' z, D$ Z& a( {

5. （Stingy in their concessions）己方則吝於讓步以謀取對方更大的讓步；

6. （Ignore deadline）未到己方最後談判限期，絕不退讓半步。) n6 O; g/ r- `5 T0 }' m' v
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政改談判6點現象反覆出現
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或許，大家看到這裏，會覺得有點熟口熟面，在過去長達半年的政改談判中，這6點現象不是都反覆出現嗎﹖例如：

●特區政府在政改中，一開始便盡量壓低開價，只提出一個相較2005年，幾乎是一模一樣，又或純屬微調的「翻叮」方案，然後便靜待還價；www2.tvboxnow.com( D7 b+ z; ?! a
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●官員反覆多次說只能按《基本法1 ?6 m9 P3 C. q+ p
》和人大常委的決議辦事，強調政府所提出的方案，已屬最理想的方案，讓步空間不大，已屬退無可退；

●而到了6月14日，即立法會
表決前9天，民主黨的「一人兩票」修改方案，仍受到中聯辦
宣傳文體部長郝鐵川，疾言厲色，批評為「既無先例可循，亦無法律依據，及無必要，完全是畫蛇添足」，彷彿為方案判了死刑；
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●這場談判拉鋸戰，在最後一刻才出現了峰迴路轉的結果。6月21日，即距離立法會審議和表決2012年政改方案前兩天，特區政府才戲劇性宣布接納民主黨提出的修改建議。tvb now,tvbnow,bttvb8 l2 r1 ^8 w/ A+ f. e6 x+ V3 O
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雖然筆者在撰寫這篇有關「蘇維埃型談判模式」的文章時，曾經提到談判者未到最後談判限期，絕不會退讓半步，但畢竟這只是紙上學習回來的理論，到了立法會表決前兩個星期，我相信普選聯中大TVBNOW 含有熱門話題，最新最快電視，軟體，遊戲，電影，動漫及日常生活及興趣交流等資訊。. {# Z8 T! x0 N0 F4 u9 o- H5 I
部分人，包括一眾學者如筆者，都已經不存厚望，只有「疊埋心水」，想如何處理否決方案後的「身後事」。
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民主黨的核心成員張文光亦表示，北京對該黨所提出的方案，一直都表現出堅拒的態度，讓支援溝通、對話的民主派中人都到了心灰意冷的地步，唯獨只有黨主席何俊仁
，一直保存希望，不肯放棄，因為後者相信，從歷史經驗判斷，認為這種談判每次都是到了最後關頭，才會出現突破和有所決定。現在回看，不得不佩服何俊仁的判斷和識見。www2.tvboxnow.com' A5 u; j9 g1 `. S5 v& T. [

最後，北京所作的重大妥協，讓方案最終獲得通過，打破了香港長期的政治僵局，有助紓緩社會上的對立和撕裂。

但正如筆者當初亦提到，蘇維埃型的談判可能讓你在眼前的談判中獲利，但卻以長遠關係作為代價，隨時會得不償失。它也讓你把談判視對手為敵人，而非可以長遠合作的伙伴。公仔箱論壇: Q$ c; P1 C4 m9 o9 @. q
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政改方案通過「起錨」第一步tvb now,tvbnow,bttvb/ j1 `; ?/ S7 L& \( `& r
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事實上，雖然政改方案最終獲得順利通過，但卻不是沒有後遺症，因為轉折來得太過突然，公眾欠缺心理準備，民主黨和其黨主席何俊仁，因而都被推上風高浪急的關口，飽受反對者的攻擊，質疑他們急速轉，出賣群眾，有否不可告人的底交易。他們強烈要求特區政府撤回方案，以騰出時間作新一輪的諮詢，但卻被置之不理，結果引發相當大的反彈，讓民主黨惹來種種狠毒的指摘。3 Y( [$ ~" c! V/ D6 U* R
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今次2012年政改方案獲得通過，只是解開雙普選死結，為香港謀取長治久安的「起錨」第一步。將來，還要倚賴各方的智慧、識見和胸襟，去求同存異，處理2017和2020年普選行政長官和立法會這兩個終極課題。www2.tvboxnow.com0 P$ n/ e/ l0 E0 f& n# S

究竟將來，中央每一次都是「鋪鋪清」，重複前述蘇維埃式談判的手段和模式，讓傷痕累積；還是眼長線關係，建立良性互動的模式和平台﹖普選聯提出要為香港未來十年政改進程，以及落實終極普選的安排，建立與中央溝通和對話的固定平台，是值得考慮的建議。" Z/ _* w0 ]! _# ~( M8 I# y

今次是中央駐港機關，自1989年六四事件以來，首次與有支聯會背景的民主派，破冰進行直接對話；也是民主派過去近30年來，首次與中央與特區政府，就重大政制問題，達成重要共識。究竟這種勢頭，只是曇花一現，抑或能得成正果，這是後政改新局的重大課題。tvb now,tvbnow,bttvb7 S( n0 }- o" ^$ l% A5 l: o0 ?

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（後政改新局系列之三）9 p( K! @/ B$ m+ Z% G5 Q6 \

作者是中文大學政治與行政學系高級導師
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